Mi chiamo Gianni Mercatori (*personaggio del romanzo NSM) e vivo a Bologna.
Prima di raggiungere il successo imprenditoriale grazie al commercio elettronico sono stato un commerciante e prima ancora un rappresentante.
Mi ricordo ancora com’era più di vent’anni fa: mi svegliavo all’alba, prendevo l’automobile e giravo l’Italia per vendere. Ero quasi sempre fuori casa. Poi mia moglie iniziò a spazientirsi e così pensai di aprire un negozio di articoli curiosi e da regalo, in centro a Bologna.
All’inizio le cose andavano bene. Un giorno però arrivò quella maledetta impalcatura. “Lavori in corso” diceva il cartello, peccato che da quel momento i clienti non entravano quasi più e chi non lavorava ero io.
Sai che ti dico? Quell’impalcatura è stata un bene. Perché mi costrinse ad imparare a vendere su Internet. Avevo un amico che realizzava siti web il quale mi disse: “Dai, Gianni, non mollare. Apriamo il tuo sito web e inizia a vendere online”.
Accettai la sua proposta. Quello che il mio amico non mi aveva detto è che non sapeva realizzare un sito di e-commerce. Ad un certo punto, quando c’era da creare il carrello e il sistema di pagamento, il mio amico si bloccò. E allora gli dissi: “Lascia stare il carrello e il pagamento online, metti il mio numero di telefono. I clienti mi chiameranno e a quel punto mi arrangio io”.
Pubblicai il sito e gli diedi un po’ di visibilità facendo pubblicità online. Guardavo i siti web dei concorrenti e mi demoralizzavo. I loro siti erano fatti bene, con una bella grafica, avevano il carrello e anche il pagamento via carta di credito.
Ma il mio sito aveva qualcosa che i concorrenti non avevano: i testi scritti da una persona che aveva passato gran parte della propria vita a vendere. Sapevo cosa scrivere per presentare un prodotto, conoscevo la psicologia del cliente e i dubbi che gli giravano per la testa. Il web non era tanto differente dalla vendita dal vivo.
La prima telefonata arrivò subito e mi sembrò una benedizione. Al telefono ero bravo, quando il cliente chiamava quasi sempre finiva col comprare. Mi facevo pagare in anticipo via bonifico o, in cambio di una maggiorazione di prezzo, via contrassegno.
Ad un certo punto le chiamate divennero tante, troppe. Dovevo ottimizzare il mio tempo. Iniziai a focalizzarmi su quei prodotti che mi offrivano un margine più elevato. Basta prodotti a basso importo, quelli per i quali una telefonata mi portava soli tre euro di margine. Iniziai a puntare ai prodotti più costosi, quelli per i quali ogni telefonata in arrivo era per me una festa.
Gli affari andavano bene. Mi feci aggiornare il sito, stavolta con le tecnologie giuste. Studiai la gestione della logistica e del magazzino. E scoprii le fiere, soprattutto quelle in Asia dove trovavo prodotti interessanti a prezzi bassi. Il mio inglese non era il massimo ma ero in buona compagnia perché i cinesi lo parlavano e lo scrivevano peggio di me.
Da solo non potevo seguire tutto e iniziai ad assumere del personale. Ero diventato un imprenditore del commercio elettronico e gli amici iniziavano ad ascoltare le mie storie con curiosità. Il negozio non mi serviva più ma non ho mai trovato il coraggio di chiuderlo, tuttora ci tengo una dipendente e lo considero un po’ il mio portafortuna.
C’è una cosa che ho imparato in questi anni ed è l’importanza di avere il prodotto giusto. Puoi essere un imprenditore bravo quanto vuoi ma se hai solo prodotti che nessuno vuole non vai da nessuna parte.
La seconda cosa che ho imparato è che il successo di un prodotto è temporaneo. Mai sedersi sugli allori. I gusti del pubblico cambiano e devi tenere le antenne sempre pronte a caccia di novità.
Se rispondo ancora a qualche telefonata in arrivo dai clienti? Certo che sì! A me piace vendere e la vendita è una passione sana che non perdi tanto facilmente.
Forse queste poche righe ti hanno incuriosito e vorresti conoscere la mia storia e i miei segreti. Li trovi nel romanzo Non Sembra Marketing.
* Nota: Gianni Mercatori è un personaggio di fantasia, che appare nel romanzo Non Sembra Marketing scritto da Nicola Fiabane. Per saperne di più sul romanzo, prosegui qui.