Il primo porcellino si è accontentato di creare una sola sorgente di acquisizione clienti. Ottima per lanciare l’attività, ma da sola troppo instabile per garantire sicurezza nel tempo.
Il secondo porcellino ha avuto l'accortezza di creare più sorgenti di acquisizione clienti, per resistere ai momenti di difficoltà. Ma ha usato un modello di profitto trasparente, che tutti possono capire e copiare. E a volte non basta.
Il terzo porcellino, in più rispetto ai fratelli, ha sfruttato un modello di profitto più difficile da capire e da replicare. Un modello che gli ha regalato il vantaggio necessario per resistere nel tempo alle pressioni della Lupo Cattivo spa.
Ci sono concorrenti che ti osservano e copiano, in continuazione. Altri che abbassano prezzi e qualità facendo male all’intero mercato. E ci sono clienti e fornitori che mettono pressione ai prezzi e quindi ai margini e alla sostenibilità dell’azienda.
Al primo livello di difesa sviluppi una sorgente di acquisizione clienti efficace e poco conosciuta. Quando ce l'hai i tuoi concorrenti pensano: “non abbiamo idea di come faccia ad acquisire così tanti clienti”.
Al secondo livello di difesa sviluppi un insieme di risorse che ti portano risultato anche nei momenti di difficoltà, riducendo il rischio. Quando hai queste risorse i tuoi concorrenti pensano: “fargli concorrenza è difficile perché lui, a differenza di noi, ha una serie di risorse in più”.
Al terzo livello di difesa inventi e applichi un modello di profitto particolare e difficile da capire. Quando ce l'hai i tuoi concorrenti pensano: “non sappiamo come faccia a guadagnare così bene in un mercato così difficile”.
Le campagne di acquisizione clienti e le tue attività di marketing di solito non le puoi nascondere ai concorrenti e col tempo possono essere copiate.
Invece uno degli elementi più difficili da decifrare e replicare può essere il tuo modello di profitto.
Ad esempio, quando gli altri sono generalisti, tu diventi specialista e sviluppi competenze difficili da replicare.
Quando i tuoi concorrenti si vantano di avere un catalogo prodotti molto ampio, tu potresti scoprire che focalizzarti su pochi prodotti ad alto potenziale ti permette di attirare l'interesse di un pubblico maggiore ed eclissare le proposte concorrenti.
Quando gli altri offrono servizi standard pensando di ottimizzare i propri costi e semplificare la propria organizzazione, tu potresti scoprire che offrire servizi personalizzati per una clientela selezionata ti permette di aumentare il margine che guadagni da ciascun cliente e il profitto complessivo.
Quando i tuoi concorrenti puntano al prezzo basso ma hanno una presenza senza personalità, tu puoi diventare l'imprenditore celebrità del tuo mercato e sfruttare la visibilità e il prestigio che questa posizione ti offre per aumentare vendite e clienti.
Inutile negarlo, scegliere un modello oppure un altro può avere ripercussioni nella tua vita di ogni giorno. Ad esempio, diventare l'imprenditore celebrità del tuo mercato ti offre delle soddisfazioni personali ma anche richiede uno sforzo psicologico ben differente da quello richiesto dal diventare lo specialista.
In più, il passaggio da un modello all'altro potrebbe incontrare l'entusiasmo oppure la resistenza di alcuni dei tuoi collaboratori o dipendenti.
Ho scritto un romanzo che insegna i modelli di profitto. Racconta la storia di una piccola azienda, un'agenzia di consulenza marketing composta da tre soci, che iniziano la propria attività seguendo il modello generalista.
Pian piano scoprono che il proprio modello di profitto non li fa guadagnare abbastanza e si trovano costretti ad evolverlo. Incontreranno una serie di concorrenti, nemici e anche alleati, ognuno con un modello di profitto differente, che li stimoleranno a superare se stessi e dai quali impareranno molto.
Leggendo la storia scoprirai non solo le scelte strategiche dei personaggi, ma anche le loro perplessità e le loro sfide personali nel passaggio da un modello all'altro.
Questo romanzo si chiama Non Sembra Marketing. In passato ho realizzato molti corsi marketing, ma mai prima d'ora mi era capitato di scrivere un romanzo. Spero che il risultato finale sia di tuo gradimento e che troverai la lettura gradevole.
Nota: il libro attualmente non è disponibile per l'acquisto.