Mi chiamo Osvaldo Ramusio (*personaggio del romanzo NSM) e vivo a Torino.
Fino a qualche anno fa lavoravo come consulente web marketing. I clienti non mi mancavano. Sono specializzato nel marketing a risposta diretta ed ero abituato a portare loro risultati.
Tuttavia, per quanto facessi un buon lavoro, c'era sempre qualche cliente che si lamentava. C'era quello che mi chiedeva una dilazione di pagamento dicendomi: “se mi sono rivolto ad un consulente marketing è perché la mia azienda ha problemi. Osvaldo, devi darmi una mano, questo mese non posso pagarti”.
C'era chi mi chiedeva “va bene portarmi clienti, ma li vorrei con un profilo un po’ più alto”. Un altro mi diceva: “È vero che i nostri concorrenti propongono un prodotto simile al nostro ad un prezzo più basso. Ma l’esperto marketing sei tu. Trova il modo per cui possiamo vendere bene lo stesso anche se siamo più cari”.
Io cercavo di accontentare tutti e mi facevo in quattro anche per soddisfare le richieste più strampalate.
Ad un certo punto un cliente mi disse: “Senti Osvaldo, il tuo è un ottimo lavoro e grazie a te acquisiamo ogni mese qualche cliente in più. Ho due fatture tue in sospeso da pagare. Non ho intenzione di pagartele e anzi potrei sentire il mio avvocato per contestartele”. “Perché?” chiesi io. “Perché voglio uno sconto del 50% sul canone che ci fai pagare per gestire le campagne. Se anche tu sei d’accordo sullo sconto già a partire da questo mese, allora ti saldo subito le due fatture in sospeso”.
Se tu fossi stato in me, cosa avresti risposto a questo cliente? Io feci due cose. Come prima cosa, a questo cliente dissi basta. Non avrei più lavorato con lui. Come seconda cosa, mi diedi da fare per cambiare il mio modello di profitto. Avevo bisogno di un modello in cui i clienti mi pagavano in anticipo. Avevo bisogno di un modello più scalabile. Non volevo più clienti vampiri succhiasangue. Decisi allora di passare al modello dell’infomarketing.
Iniziai ad investire per sviluppare una mailing list di appassionati di marketing, persone che facevano un lavoro simile al mio o che desideravano diventare consulenti come me. Mi seguiva anche qualche imprenditore, che magari desiderava realizzarsi le campagne marketing da solo. Scrivevo contenuti interessanti e lanciavo sondaggi per capire quali nuovi contenuti queste persone avrebbero voluto ricevere, anche pagando.
Finalmente dopo sei settimane misi in vendita, al prezzo di duecento euro, il mio primo corso multimediale di web marketing a risposta diretta. Ero emozionato. Sai quanti ne ho venduti nei primi due mesi? Otto. Troppo pochi, mi ripagavo a malapena i costi pubblicitari.
Iniziai a guardarmi intorno, ad osservare cosa vendevano con successo gli altri. Notai un filo rosso che univa le promozioni che vendevano di più: la scarsità. Chi aveva successo metteva una data di scadenza oltre la quale chi non acquistava non avrebbe mai più potuto ricevere il prodotto o il servizio a quelle stesse condizioni. Quando la data di scadenza sta per avvicinarsi anche i più pigri si danno una mossa e acquistano.
Per questo pensai di promuovere i miei corsi multimediali seguendo la procedura del lancio. Prima annunciai il mio nuovo corso, raccogliendo commenti, desideri e dubbi del pubblico. Spiegai cosa conteneva, quali vantaggi offriva e perché era un corso speciale, rispondendo in anticiopo alle obiezioni e creando un sano entusiasmo.
Infine annunciai il lancio, spiegando che il corso multimediale sarebbe stato in vendita per soli quattro giorni. In quei quattro giorni riuscii a vendere quattro volte il numero di corsi che avevo venduto nei tre mesi precedenti.
I clienti pagavano in anticipo, via carta di credito, prima di ricevere il corso. La vendita era automatizzata e quindi scalabile: potevo vendere i corsi senza che ci fosse il collo di bottiglia del mio tempo.
Dapprima vendere il mio metodo di lavoro e la mia conoscenza sotto forma di corso multimediale mi portò vantaggi in termini di maggior profitto. Poi iniziai a scoprire altri vantaggi, sia umani che di crescita professionale. I clienti mi scrivevano contenti, segnalandomi come erano riusciti ad aumentare vendite e clienti usando le mie strategie. Mi indicavano i loro sforzi e i loro casi di successo, a volte per ricevere un consiglio e altre volte per ricevere un apprezzamento.
Ero contento ma soprattutto iniziavo a sviluppare esperienza attraverso gli altri, perché potevo vedere l’effetto delle mie metodologie in molte più situazioni e mercati di quanti sarei riuscito a seguire con la sola consulenza in cui facevo tutto io.
Il mercato iniziava a guardarmi come un’autorità, un esperto in materia. Altri esperti di marketing mi contattarono, con alcuni di questi diventammo amici e lo siamo tuttora.
Quello che non potevo prevedere era cosa sarebbe accaduto in seguito, i problemi che avrei dovuto affrontare e come si sarebbe sviluppata la mia attività negli anni successivi.
Desideri conoscere la mia storia e le mie strategie di marketing? Le trovi nel romanzo Non Sembra Marketing.
* Nota: Osvaldo Ramusio è un personaggio di fantasia, che appare nel romanzo Non Sembra Marketing scritto da Nicola Fiabane. Per saperne di più sul romanzo, prosegui qui.