di Nicola Fiabane
Per ottenere buoni risultati nel marketing ti occorrono 2 vantaggi: sapere qualcosa che i tuoi concorrenti non sanno, oppure possedere risorse che gli altri non hanno.
A questo proposito voglio raccontarti una storia…
I 3 porcellini hanno appena finito di studiare un corso di marketing e hanno deciso di diventare imprenditori.
Il primo dei 3 fratelli apre un'azienda di vendita insaccati, la Paglia srl.
Aveva letto che per acquisire clienti quando si è nuovi del settore può essere utile stringere accordi con aziende presenti da più tempo nel mercato e che potrebbero essere interessate ad una collaborazione sinergica.
Forte di questa conoscenza, stringe un accordo con la “Pecorella Smarrita snc” che opera in un mercato attiguo (la vendita di formaggi) la quale inizia a rivendere ai propri clienti gli insaccati della Paglia srl.
L'avventura imprenditoriale inizia con ottimi risultati per il primo porcellino.
Purtroppo la “Lupo Cattivo spa” scopre l'accordo e va da Pecorella Smarrita snc a proporre una collaborazione simile ma più favorevole, promettendole un margine maggiore. Il porcellino perde il proprio cliente principale.
Senza una base clienti da contattare direttamente né altre risorse a cui ricorrere, la Paglia srl si trova in difficoltà e chiude. Il primo porcellino si vede costretto ad andare dal fratello e chiedergli un posto di lavoro.
Il secondo porcellino in un corso di marketing avanzato aveva letto che per dare più sicurezza all’azienda occorre creare più sistemi di acquisizione clienti.
E così aveva iniziato lanciando campagne pay per click sui motori di ricerca, sviluppando una mailing list di clienti e coltivando delle presenze social molto seguite dagli intenditori.
Vedendo il fratello in difficoltà gli offre subito un posto di lavoro come social media manager.
Per alcuni mesi le cose sembrano andare bene per la Legno srl perché anche quando un canale di acquisizione clienti inizia a funzionare meno bene, gli altri canali garantiscono una solida base di venduto.
Ma ad un certo punto la Lupo Cattivo spa inizia a portare sul mercato una sanguinosa battaglia di prezzi, forte del finanziamento di un Venture Capital.
La Legno srl inizia ad avere problemi di marginalità e, complice un fisco ed una burocrazia oppressivi, dopo un po’ chiude. I due fratelli pensano di rivolgersi al fratello maggiore per chiedergli un posto di lavoro.
Il terzo porcellino aveva anche lui diverse campagne pay per click attive, una mailing list di clienti ed un significativo seguito sui social.
Ma era anche preoccupato della solidità del proprio modello di profitto e voleva crearsi delle barriere per ostacolare l’entrata dei concorrenti.
Di fronte alle difficoltà dei fratelli li assume volentieri, uno per la gestione dei clienti estero e l’altro per il controllo di gestione.
Quando la Lupo Cattivo spa abbassa il listino prezzi la Mattoni srl non ne risente, perché aveva scelto per sé il modello di profitto dello specialista.
Infatti la Mattoni srl aveva sviluppato nel tempo un catalogo prodotti, delle procedure operative e una conoscenza del mercato specifiche per soddisfare la categoria di clienti dei ristoranti.
In quanto specialista nel servire i ristoranti possedeva delle risorse e una conoscenza dei clienti tale da non impensierirsi più di tanto per l'arrivo di concorrenti generalisti.
I commerciali della Lupo Cattivo spa vanno dai ristoratori clienti della Mattoni srl e propongono loro un listino con ampi sconti.
Ma questi clienti restano indifferenti perché i prodotti e le soluzioni proposte non sono quelle che servono a loro. In più, i commerciali della Lupo Cattivo spa non sembrano avere la giusta esperienza e sensibilità per capire le loro particolari esigenze.
Lentamente, ma con costanza, la Mattoni srl amplia le tipologie di clienti servite. Ai ristoranti aggiunge le piccole salumerie e poi altre tipologie di clienti ancora.
Il fatturato è probabilmente inferiore a quello della Lupo Cattivo spa, ma il margine ed il profitto molto più elevati.
Dopo qualche anno, vittima della infelice battaglia di prezzi con la “Cacciatori snc” e complice qualche problema di qualità nei prodotti, la Lupo Cattivo spa chiude e il titolare decide di dedicarsi alla sua nuova grande passione di consulente motivazionale per la forza vendita.
Quale la morale della storia e quali insegnamenti possiamo trarne?